隨著社會經(jīng)濟發(fā)展，安防企業(yè)面臨前所未有的機遇。中國安防廠商的實力日漸壯大，大多采用直銷或與工程商合作的方式進行運作。作為安防企業(yè)原有銷售渠道的經(jīng)銷商及代理商在新的行業(yè)發(fā)展背景下，也在逐漸轉(zhuǎn)變其發(fā)展思路。在安防企業(yè)日新月異的變化中，開辟了哪些新的營銷方式與渠道呢？為此筆者采訪了幾家在渠道營銷方面卓有成效，且有自身特色的企業(yè)。

　　首先，我們從銷售渠道和營銷方式上來看看企業(yè)近幾年來發(fā)生的變化，筆者用以下幾個企業(yè)來細說：

　　1、藍色星際“5+1”合作模式

　　從2012年開始，藍色星際開始大力拓展渠道。在行業(yè)內(nèi)首推“5+1”渠道模式和一系列完善政策。“5+1”渠道模式的精髓是在每個地區(qū)設(shè)立以五個集成商和一個代理商為核心渠道資源，發(fā)揮核心集成商和代理商的業(yè)務(wù)拓展優(yōu)勢，以帶動一定地區(qū)的羊群效應(yīng)。同時，為構(gòu)建全行業(yè)渠道市場，藍色星際還舉辦了聲勢浩大的"融動未來"藍色星際百城巡展。從去年的情況來看，藍色星際已經(jīng)在全國各省區(qū)建立起了"5+1"渠道，同全國一百多家有實力的渠道商、代理商以及集成商建立了合作模式。

　　2、DCCS：苦練內(nèi)功，高效完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，渠道創(chuàng)新

　　自安防電商模式啟動也有安防企業(yè)為此夭折，同樣一些企業(yè)以新的面孔面市，“并購整合”是去年安防行業(yè)熱詞之一，這些強強聯(lián)手的企業(yè)如今發(fā)展得如何？是否還在相互適應(yīng)的磨合期，還是早已順風順水的開啟了下一段新的旅程？

　　在目前的市場環(huán)境下，單純依托技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新保持企業(yè)在市場中的競爭力已變得越來越難，而營銷渠道的創(chuàng)新對企業(yè)的發(fā)展有彌補作用，因此企業(yè)越來越重視營銷渠道在整個營銷工作中的地位與作用，并將營銷渠道的建設(shè)與管理從策略層面上升到營銷戰(zhàn)略高度來認識，把渠道運作能力視為最重要的營銷能力。DCCS自2013年9月制定了明確的銷售戰(zhàn)略，要求全體銷售人員明確客戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向，而公司其他部門也都要面向客戶轉(zhuǎn)型，了解和滿足客戶需求，這就是DCCS的全員銷售戰(zhàn)略。在這一戰(zhàn)略思想的指導下，DCCS成為國內(nèi)少數(shù)可以提供整體解決方案的安防企業(yè)。

　　3、漢邦高科：365體驗式營銷活動

　　漢邦高科活動主題是“365體驗式營銷”，將在全國范圍內(nèi)舉辦365次體驗式營銷活動，目的是更多與用戶面對面近距離的接觸，向用戶傳達漢邦高科的新產(chǎn)品、新技術(shù)、新項目、新動向，讓用戶全方位的了解漢邦高科的產(chǎn)品，讓用戶對漢邦高科的企業(yè)文化有一個近距離的體驗與感受。漢邦高科一直提倡體驗式營銷，并且從去年開始把體驗式營銷做到了實處，在應(yīng)用性方面讓用戶有了一個全面的感受和體驗。”

　　4、迪威樂：定制化安防之道

　　馮導“私人定制”的風吹到安防行業(yè)變成“定制化安防”，一些企業(yè)為了凸顯出高中低不同等級客戶的重要性與身份把層次進一步細化，以前如果只是VIP，如今還有SVIP，代表著不同的層次價值與品質(zhì)，知名度與美譽度的塑造在于服務(wù)水準的提升。

　　從首創(chuàng)4S商業(yè)，以總部+分公司+專賣店模式，開啟安防終端變革，大力支持專賣店建設(shè)，打造專業(yè)、科技的品牌，促使安防步入專賣時代。隨著終端專賣店的鋪開，品牌影響力和服務(wù)力的提升，迪威樂開展項目型渠道分銷，推出定制化項目產(chǎn)品，成立項目公司，支持各專賣店進入工程渠道。

　　5、喬安：多渠道共同發(fā)展模式

　　在銷售渠道和營銷方式上，喬安的定位很明確，包括品牌定位、市場定位、產(chǎn)品定位、客戶定位等，傳統(tǒng)線下渠道走中高端路線、以項目為主；而線上以中低端為主、操作性強。在品牌營銷方面，喬安之前只有“JOOAN”品牌，在今年年初正式推出了新品牌“ABOWONE”，線下渠道使用新品牌“ABOWONE”，線上電商渠道繼續(xù)使用“喬安JOOAN”品牌。”在電商經(jīng)營上，喬安與多家電商進行合作，如淘寶天貓、京東、亞馬遜，并摸索出獨特的營銷方式，即視覺營銷和情感營銷。喬安認為，在競爭激烈的市場中必須要做差異化營銷，面對民用安防這一細分市場，喬安在經(jīng)過充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品、價格、促銷策略等方面進行把握，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢，而不再僅從價格角度去吸引顧客。聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，安防電商沒有傳說中的那么難，關(guān)鍵是否專注于此。

轉(zhuǎn)自：中國安防網(wǎng)      編輯：創(chuàng)選寶 L